După o redresare în 2022, determinată în principal de cererea de agrement, anul acesta este de așteptat să fie însoțit de creștere în segmentele internaționale, de business și grupuri. Cu toate acestea, după cum notează D-Edge, „o potențială încentinire economică, presiuni inflaționiste continue, un nouă pandemie sau o altă forță perturbatoare ar putea încentini ritmul de creștere„. Prin urmare, aceștia îi sfătuiesc pe hotelieri să rămână cu ochii în patru, recomandăm o serie de strategie de marketing, distribuție și venituri.
Obiectiv: creșterea veniturilor
Cu strategiile corecte, D-Edge spune că „hotelurile independente și grupurile mici și mijlocii sunt bine poziționate pentru a-și flexibiliza puterea de stabilire a prețurilor. În timp ce proprietățile de brand tind să se bucure de rate de ocupare mai mari, cele independente obțin un nivel mai ridicat de ADR (tariful mediu zilnic) și RevPAR (venituri pe cameră disponibilă), potrivit unui studiu publicat în International Journal of Hospitality Management„.
Prin urmare, „pe lângă menținerea unei strategii dinamice de stabilire a prețurilor și creșterea tarifelor camerelor acolo unde este posibil”, acestea sunt câteva dintre strategiile de stabilire a prețurilor pe care le propun.
– „Creșterea gradului de ocupare prin concentrarea segmentelor de piață în creștere și dezvoltarea de strategii de prețuri pentru fiecare segment și canal de rezervare.
– Practicarea disciplinei tarifară, evitând reducerile atunci când cererea este puternică. Protejați poziționarea tarifară prin limitarea reducerilor la canalele și pachetele opace și prin limitarea acestora pentru grupurile sensibile la preț.
– Menținerea parității tarifelor pe termen lung în toate canalele de rezervare, promovând garanția de cel mai bun tarif pe site-ul hotelului pentru a atrage mai multe rezervări directe.
– Vânzarea unui număr mai mare de camere premium prin intermediul promoțiilor și al programelor de upselling.
– Generarea de venituri suplimentare din vânzarea de alimente și băuturi, spa, vânzare cu amănuntul, parcare și produse și, servicii auxilire.
– Menținerea unei strategii de marketing centrată pe oaspeți, utilizând o platformă centralizată de gestionare a datelor pentru a trimite oferte și comunicări specifice pentru a crește cheltuielile totale și de a fideliza clienții.
Obiectiv: menținere vânzărilor directe
Câștigurile de cota de piață obținute din vânzările directe în timpul pandemiei, după cum au subliniat experții D-Edge, „s-au prăbușit în Europa în 2022. Cum pot hotelurile să o mențină în 2023 și chiar să o crească? Pentru a reuși, acestea sunt „elementele fundamentale ale strategiei de rezervare directp„.
– Îmbunătățirea site-ului, motorul de rezervări și practicile SEO pentru a capta mai mult trafic organic și pentru a converti vizitele web în rezervări directe.
– Protejarea brandului prin licitarea cuvintelor sale cheie pe Google Ads pentru a împiedica OTA-urile să deturneze traficul de pe site-ul hotelului.
– Asigurarea ca cele mai bune tarife și cele mai avantajoase condiții sunt oferite întotdeauna pentru rezervările directe, evidențiind acest mesaj pe site-ul web al hotelului.
– Oferirea unei experiențe de plată simple și fără întreruperi în motorul de rezervare pentru a reduce abandonarea coșului de cumpărături și pentru a crește ratele de conversie.
– Alocarea unei părți din cheltuielile de marketing pentru a atrage rezervările directe, inclusiv companii de marketing de căutare, retargeting și publicitate în social media.
– Realizarea de investiții în motoarele de metacăutare. Un studiu recent realizat de D-Edge a confirmat că hotelurile au înregistrat o creștere medie de 95% a veniturilor provenite de la motorul de metacăutare Google între 2019 și 2022, cu un cost mediu de distribuție de doar 8% în 2022.
– Stabilirea obiectivului de a transforma toți clienții OTA în rezervări directe pentru următorul lor sejur.
Obiectiv: preluarea controlului asupra afacerii OTA
În timpul pandemiei, după cum a recunoscut D-Edge, „hotelurile căutau orice tip de afacere. Acum este momentul să fie mai strategice și mai specifice, concentrându-se pe canalele cele mi profitabile„. În acest scop, pe lângă strategiile de rezervare directă menționate mai sus, ei detaliază câteva strategii de distribuție de care trebuie să țină cont:
– Menținerea unei strategii echilibrate pe mai multe canale, vizând rezervările din întregul lanț valoric de distribuție, inclusiv servicii directe, OTA-uri, angrosiști, agenții de turism și turoperatori.
– Comunicarea cu agențiile de turism și companiile prin intermediul GDS-urilor, pentru a gestiona prețurile și disponibilitatea prin intermediul managerului lor de canal.
– Evitarea depinderii într-o proporție foarte mare de o singură OTA, cum ar fi Booking.com, prin diversificarea acestora, lăsând loc unor operatori regionali mai mici, cum ar fi Traveloka, Tiker, PegiPegi, MGholiday în Asia sau Szallas și Slevomat în Europa de Est; și OTA-uri specializate, cum a r fi VeryChic, de exemplu. De asemenea, nou-veniți cu o creștere rapidă, cum ar fi Hopper, una dintre cele mai mari descărcate aplicații OTA din SUA în 2021.
– A nu permite ca OTA-urile să reducă tarifele hoteliere sau să ofere politici de anulare mai flexibile. Hotelierul ar trebui să egaleze sau să îmbunătățească întotdeauna prețurile și condițiile de rezervare ale OTA-urilor, de exemplu, prin oferirea de tarife rambursabile, politici flexibile de anulare și de plată, precum și tarife speciale pentru membrii de fidelitate și pentru rezervările prin intermediul telefonului mobil.
– Neparticiparea în multe promoții OTA încât taxele suplimentare și tarifele reduse să erodeze profitabilitatea, comparând costurile de achiziție și profitabilitatea fiecărui canal.
– A lua în considerare posibilitatea de a lucra cu Airbnb, dacă încă nu se face acest lucru. În 2022, Airbnb a înregistrat cea mai mare creștere dintre toate canalele majore în rândul hotelurilor din setul de date european al D-Edge.
– Răsfățarea celor mai loiali oaspeți. Având în vedere lansarea din acest an a programului One Key al Expedia și Booking,com, care captează rezervările cu reduceri Genius, hotelurile ar trebui să-și amintească faptul că adevărata loialitate nu se cumpără, ci se câștigă, prin recunoaștere, tarife și tratament preferențial, precum și prin recompense.
– Monitorizarea îndeaproape datele de rezervare și folosiți-le pentru a înțelege și influența comportamentul clienților, cu stimulente de fidelizare, programe de marketing și campanii de rezervare directă.
Obiectivul: reducerea ratelor de anulare
În timpul pandemiei, flexibilitatea a fost o prioritare absolută pentru călători. Dar acum, după cum spune D-Edge, „hotelurile își pot permite să își înăsprească politicile și să pună mai mult accent pe tarifele nerambursabile. Acest lucru îi va ajuta să controleze mai bine inventarul, să facă previziuni mai precise și să evite anulările de ultim moment și „acumularea de călătorii”, adică turiștii care rezerveaza mai multe hoteluri și apoi anulează în ultimul moment. O soluție de plată online îi va ajuta pe hotelieri să automatizeze autorizările și procesarea plăților, reducând anulările, rambursările și returnările de taxe”.
„Oferirea de reduceri și stimulente pentru rezervări timpurii va ajuta la crearea unei baze pe care să se construiască o afacere mai bine evaluată. Același lucru este valabil și pentru rezervările de grup, care tind să fie făcute cu mai mult timp înainte decât cele ale călătorilor individuali”, sugerează D-Edge.
Obiectiv: poziționarea hotelului pentru o creștere ulterioară
În general, după cum recunosc experții D-Edge, „perspectivele pentru 2023 par promițătoare, dar modelele de creștere rămân incerte. Hotelierii care dispun de tehnologia, datele și cunoștintele potrivite vor avea de câștig de cauză în orice situație de piață”.
Pentru a face acest lucru, adaugă ei, „strategiile de marketing digital trebuie să fie adaptate pentru a reflecta modelele actuale de rezervare pe mai multe canale. Aceasta înseamnă, de asemenea, sa investim într-un Sistem Central de Rezervări (CRS) cu un motor de rezervare integrat, un manager de canale și o soluție de plată online, precum și conectivitate cu PMS și alte tehnologii de bază.
„Hotelurile independente și grupurile mici vor fi bine poziționate pentru a surclasa concurenții marilor branduri până în 2023, dacă vor rămâne agile, vor fi foarte atente la comportamentul de rezervare și își vor transfera rapid resursele acolo unde sunt oportunitățile”, conchide D-Edge.
Sursă: hosteltur.com
