Pablo Delgado, managing partner și CEO pentru America la Mirai, crede că „paritatea inventarului și a tarifelor este un concept din anii ’90 de care OTA-urile încă profită. Este timpul ca hotelierii să redefinească relația cu acestea printr-o nouă strategie care să le permită să își dezvolte canalul direct, să își reducă dependență și să câștige mai mulți bani”.
Hotelierii, desi din păcate, nu toți, au aplicat aceleași strategii ca și OTA-urile în canalul direct în ceea ce privește reducerile pentru loialitate și pentru mobilitate, dar întotdeauna în dezavantaj în comparație cu puternicele lor programe de loialitate, Expedia Rewards (acum One Key, care reunește toate programele grupului) și Booking Genius, care în motoarele de metacăutare afișează tarife exclusive pentru membrii lor, chiar și pentru cei care nu sunt încă membri, alături de tarifele standard din canalul direct.
În ceea ce privește rezervările de pe mobil, Booking.com a reprezentat deja 66% din total în primul trimestru al acestui an, în timp ce pe canalul direct acest procent variază între 30% și 45% pentru hotelurile clienților Mirai, în funcție de destinație.
Acest lucru înseamnă, în cuvintele lui Delgado, că „ponderea mobilului este cu 17% mai mare în cazul OTA-urilor, o diferență care are sens, având în vedere ca este cel mai utilizat dispozitiv în partea de sus a pâlniei, unde OTA-urile sunt folosite mai mult pentru procesele de inspirație și căutare, în timp ce canalul direct concurează mai mult în partea de mijloc și de jos a pâlniei„.
„Această pondere inegală a mobilului înseamnă că 25% dintre utilizatori văd tariful „standard pentru desktop” pe site, dar „tariful special pentru mobil” în OTA”, a avertizat CEO-ul Mirai pentru America.
Cu toate acestea, după cum a recunoscut Delgado, „aplicația mobilă este ceea ce face diferența”. Dovada este faptul că Booking.com canalizează 40% din toate rezervările sale. „Este o cifră uriață care dezvoltă importanța crucială a aplicației în strategia pe termen lung a OTA-urilor. Doar marile lanțuri hoteliere pot avea aplicații mobile care să aibă un impact„.
În cazul hotelurilor independente sau al lanțurilor mici, „mulți încearcă, dar nu reușesc să atragă utilizatori și membri în aplicație. În cadrul aplicațiilor mobile, poate fi prezentată o nouă lume a tarifelor. Bineînțeles, tarifele redusele se aplică pe mobil, dar posibilitățile pentru OTA-uri sunt infinite, mai ales în ceea ce privește modelul merchant, modelul tradițional Expedia, spre care Booking migrează într-un ritm rapid.
Vestea bună: două soluții pentru a putea concura… dar cu argumente pro și contra
Prima abordare, după cum a subliniat Pablo Delgado, „este și cea mai simplă: eliminați toate programele și promoțiile care implică o reducere pe OTA-uri cunoscute și sub numele de „amelioratori de vizibilitate”. Adică, Rewards, Genius, reduceri pentru mobil, upgrade-uri gratuite…”
De asemenea, ar fi ideal, a adăugat el, „să se evite OTA-urile cu model merchant, deoarece hotelierul nu poate evita ca disparitățile să poată apărea în multe locuri pe care nu le vede. Odată ce faceți acest lucru, ar trebui să implementați aceleași strategii de reduceri de fidelitate și rezervări mobile etc. pe propriul site. Acest lucru va asigura că site-ul hotelului este întotdeauna cel mai competitiv canal pentru clientul final.
A doua abordare, după cum a subliniat managerul Mirai, „este total diferită, dar la fel de eficientă. Aceasta constă în păstrarea tuturor „amelioratorilor de vizbilitate” (programe de loialitate, reduceri pentru rezervări pe mobil, etc.) în cadrul OTA-urilor, dar aplicarea unui preț inițial mai mare la nivel de channel manager, ceea ce va face ca site-ul hotelului să fie cel mai competitiv canal, chiar și după ce toate reducerile au fost aplicate”. Prețul pe canalul direct va fi întotdeauna cea mai bună alternativă.
Potrivit lui Delgado, oricare dintre aceste opțiuni „va face canalul direct cel mai competitiv în toate domeniile”. Dar, „ar fi naiv să credem că acest lucru se poate face fără a reduce vânzările prin intermediul OTA-urilor, deoarece cu cât hotelierul vinde mai mult direct, cu atât va vinde mai puțin indirect. Ca urmare, hotelul va fi mai puțin interesant pentru OTA și va sfârși inevitabil prin a pierde vizibilitate„.
Mai multe informații despre distribuție în:
– Booking și Expedia își păstrează poziția dominantă în Uniunea Europeană
– Elemente cheie pentru a minimiza cele trei bariere ale vânzărilor directe
Cu toate acestea, după cum a recomandat expertul, „nu intrați în panică, este consecința evidentă. Hotelierul va fi mai bine pregătit, cu oaspeți obișnuiți mai loiali și cu o bază de date de clienți cu care să lucreze. În plus, OTA-urile au schimbat substanțial modul în care își gestionează clasamentele. Toate conceptele stabilite privind modul în care funcționează vizibilitatea nu mai sunt valabile”. Prin urmare, ambele abordări „au avantaje și dezavantaje diferite”.
Informația de referință este disponibilă pe blogul Mirai.
Sursă: hosteltur.com
