Silversea, brandul de lux al grupului de transport maritim Royal Caribbean, este scufundat într-un plan de creștere ambițios în care navele noi și noile strategii de produs și marketing marchează o nouă etapă în fruntea căreia se află recent numită ca director comercial Barbara Muckermann. Aceasta a acordat un interviu pentru HOSTELTUR.
De ce este Silversea un produs diferențial?
Ne place să spunem că Silversea este cel mai inclusiv dintre toate produsele de croazieră. La bord este all inclusive, nu se plătește niciun extra. Este inclus și un serviciu de majordom și recent am lansat door-to-door ca serviciu de limuzină cu șofer. Silversea este cel mai mare operator în acest tip de produs, dominând 90% din piața din lux și acoperind, de asemenea, 900 de destinații. 70% din suprafața planetei este acoperită de apa, iar Silversea acoperă aproape toată. Vedem produsul nostru mai mult ca un Safari pe mare decât o navă de croazieră. Pentru ca totul se învârte în jurul experienței clientului, atât la bord, cât și la sol.
Care este profilul clienților Silversea?
Ne adresăm în principal unui client cu o putere de cumpărare ridicată și fără copii. Silversea nu este cu siguranță un produs pentru copii. Un aspect important este caracteristica europeană a navelor noastre. Cunoaștem profund gusturile și clienților europeni și știm cum să le răspundem. Apreciem, de asemenea, că este un client foarte fidel al brandului nostru, deoarece peste 50% sunt repetitori. Când crești mult, așa cum am făcut-o, este foarte dificil să menții acest procent, totuși nu am scăzut niciodată sub aceste cifre.
Principalul nostru client la nivel demografic este nord-americanul cu 52%, fiind 48% de alte naționălități. În rândul europenilor, piața germană are cea mai mare pondere.
Silversea este o companie de transport maritim „agent first company” în care principalul nostru canal de distribuție este reprezentat de agenții și așa vrem să fie în continuare și chiar să crească. Avem încredere în partnerii nostri, agenții de turism, care sunt capabili să transmită beneficiile produsului Sliversea propriilor clienți. Într-un fel, intenționăm să ne consolidăm relația B2B, astfel încât aceștia să își poată îmbunătăți B2C-ul. Există o problemă importantă pentru intermediere, dacă nu cea mai importantă, cum ar fi comisioanele. Dacă agenții analizează prețurile și comisioanele, își vor da seama că Silversea, fiind un produs poate ceva mai complicat de vândut, include totul în prețul său (zboruri, hotel, transfer, excursii…), astfel încât prețul să fie superior, dar totul este comandat. Astfel, acesta devine un produs mult mai profitabil decât cel al concurenței.
Și în ceea ce privește cifrele?
Silversea își va dubla capacitatea până în 2026, atât la nave cât și la pasageri.
Ce s-a schimbat în lumea croazierelor de lux în ultimii ani? Ce este important acum și nu era înainte și ce a încetat să mai fie?
Dacă ne uităm la tendințele consumului de lux, există o schimbare importantă, deoarece a trecut de la consumul de obiecte permanente, cum ar fi ceasurile sau bijuteriile, la consumul de experiențe. Și experiențe trebuie trăite și acest lucru necesită, de asemenea, un efort din partea clientului. Dar cea mai importantă schimbare pe care am văzut-o este în legătură cu destinul. Dacă ne gândim că Silversea s-a născut în 1994, rolul navei a fost acela de a proteja clientul atunci când călătorea în jurul lumii. Cumva, clienții doreau să aibă aceeași siguranță și încredere ca acasă. Astăzi, clienții călătoresc pentru că vor să se scufunde în destinații și să obțină cei mai autentic din fiecare. De aceea pentru noi S.A.L.T. este atât de important.
Pe ce se bazează experiența clientului Silversea?
Cred că se bazează pe două aspecte importante: destinațiile și experiența la bord. În acest ultim sens, vom vedea următorul nostru avans la Silver Dawn, în care vom incorpora un program de spa și wellness foarte complet și în care vom reînnoi experiența în suite. În luna septembrie a acestui an vom prezenta câteva noutăți în acest sens, în care va fi clar cum ne gândim să ducem luxul la nivelul următor. Știri pe care nu le putem împărtăși încă.
Care sunt planurile în ceea ce privește flota?
Anul acesta am lansat Silver Origin (100 de pasageri pentru expediții ultra-luxoase) și Silver Moon (596 de pasageri), plus două Evolution Class care vor începe să funcționeze în 2023 și 2024. În acest fel, flota va fi integrată în 2024 de un total de 12 nave.
