Cele mai recente descoperiri din știința comportamentului uman au confirmat faptul că, atunci când vedem un preț ridicat, o parte a creierului nostru asociată de obicei cu durere sau dezgust este activată. Cu cât se prelungește mai mult cumpărarea și este mai dificilă plata, cu atât probabilitatea de cumpărare scade. Dacă tot acest proces are loc pe Internet, unde consumatorul compara mai multe oferte si prețuri – în diferite faze și folosind mai multe dispozitive – vânzarea de călătorii online poate deveni apoi un labirint pentru companiile de turism. Pe ce drumuri va merge consumatorul înainte de finalizarea cumpărării și cum să ajungi până la el?
„Brandurile trebuie să înțeleagă complexitatea procesului de cumpărare și să facă acest proces cât mai intuitiv și simplu posibil pentru consumator”, explică compania de cercetare de piață EyeforTravel, care a publicat un raport pe această temă.
„Dar a ajunge la client în diferitele etape faze ale procesului de achiziție nu este numai complexă. De asemenea, poate fi costisitoare pentru companiile de turism”. Și, de multe ori, ofertele și mesajele adresate potențialului consumator vor trebui să treacă prin terți.
„Odată ce un hotel, de exemplu, a adăugat costul publicității Pay-Per-Click PPC; publicitatea pe ecran; publicitatea pozițională; prezența pe rețelele sociale; bugetul de marketing de conținut; costul de dezvoltare a site-ului și aplicației; sistemele de gestionare a veniturilor; sistemele de gestionare a relațiilor cu clienți CRM; și, bineînțeles a comisioanelor, atunci te poți întâlni cu factură foarte ridicată”, afirmă eyerforTravel.
Unde sa alocăm atunci resursele și ce canale să utilizăm pentru a ajunge la client cu o eficiență maximă?
Pentru a găsi răspunsuri, eyeforTravel, în colaborare cu compania Jumpshot, a studiat procesul de achiziție online urmat de 250.000 de consumatori.
Concluzii
Potrivit autorilor raportului, una dintre principalele provocări cu care se confruntă industria călătorilor este utilizarea în creștere a dispozitivelor mobile „ceea ce a creat un mediu omnicanal„.
„În acest mediu, barierele la intrare sunt mai scăzute, dar costurile de a se face cunoscut sunt în creștere„, spune raportul.
Și, asa cum afirmă eyeforTravel, „consumatorii utilizează un număr mic de rețele sociale mari pentru a se inspira și a vorbi cu alții despre planurile lor de călătorie. În acel moment merg la motoarele de căutare ca Google, Baidu, Bing o Yandex pentru a-și refina planurile de călătorie”.
După aceea, din ce în ce mai mult Își continuă căutarea prin intermediul marilor agenții online, „adesea în detrimentul furnizorilor”.
Puterea crescândă a OTA-urilor
Agențiile online mari gestionează bugete de milioane pentru marketing și prezență digitală, „ceea ce le permite să aibă o mare importanță în motoarele de căutare și o capacitate mai bună de personalizare, care asigură mai multe rezervări, în special în mediul mobil”.
În acest sens, raportul recunoaște că marile agenții online iau o parte foarte importantă din piața rezervărilor.
În plus, OTA-urile „s-au mișcat foarte agresiv pentru a achiziționa concurenți și au creat mari conglomerate, astfel încât au accelerat creșterea cotei lor de piață”.
Noi actori
În orice caz, eyeforTravel prevede, de asemenea, că noi actori, nu neaparat având legătura cu industria turismului, vor câștiga importanță în distribuția de călătorii.
Acest proces va apărea pe măsură ce noua generație de consumatori mai inclinată spre telefoanele mobile vor ajunge pe piața turistică.
În acest fel, acele companii mari care „păstrează atenția consumatorilor mobili, fie prin sisteme operative sau aplicații, vor avea o putere mai mare”.
Și despre cine vorbim? Ei bine, de Facebook, Google sau Apple, care vor construi noi drumuri către lumea călătoriilor pe care vor trece consumatorii.
Raportul eyeforTravel poate fi decărcat la acest link..
