Strategii de comercializare hotelieră în vânzări, marketing și RM pentru 2014

Costurile directe și indirecte ale distribuției hoteliere vor crește mai rapid decât RevPar-ul (veniturile pe cameră disponibilă) ale industriei. Prin urmare, există o nevoie critică a funcțiilor de vânzări, marketing și revenue management în hoteluri, cu scopul de a integra toate strategiile și tacticile pentru ca clientul să cumpere, potrivit lui Bob Gilbert, președintele și CEO-ul HSMAI (Asociația Internațională de Vânzări și Marketing Hotelier). 

2014 promite să fie un an plin de schimbări pentru specialiștii de vânzări hoteliere, marketing și revenue management. Acest an va fi o oportunitate pentru continuă creștere globală a veniturilor și o creștere moderatâă a ofertei, dar necesită un accent suplimentar pe integrarea acestor trei discipline de vânzări, marketing și revenue management.

Costurile pentru a obține clienți continuă să crească și erodează marjele de profit, astfel că știința de a înțelege și optimiza afacerea derivată din fiecare canal și gestionarea acestora și a altor costuri de intermediere vor avea o importanța vitală pentru succes în 2014. Hoteluri și resort-urile, precum și brandurile hoteliere și companiile de gestiune, vor trebui să se concentreze pe aceste schimbări fundamentale, pe modul în care produsul este găsit și achiziționat.

 

Analiza vânzărilor

Habilitățile fundamentale în vânzări au fost constante pentru o perioadă lungă de timp. HSMAI a identificat patru în curs de dezvoltare, pe care Gilbert le consideră vitale pentru specialistul în vânzări modern. În acest sens, el consideră că acest profesional va avea nevoie în 2014:

1. Să fii un partener strategic,ceea ce necesită mai multe abilități de a asculta, negocia și a gândi în mod diferit decât în trecut. În interiorul companiei, specialistul în vânzări modern va avea nevoie să lucreze cu o echipă integrată, și pe plan extern să își dea seama că poate nu va fi clientul actual cel care va lua deicizia de cumpărare în viitor.
2. Să fie o sursă de analiză fiabilă. Pentru acest lucru au nevoie de abilități critice, conceptuale și cu o gândire creativă, valorificate în mod oportun pentru a furniza informații, idei, tendințe și fapte viitorilor și actualilor clienți.
3. Gestionarea eficientă a cererii de valoare rentabilă, ceea ce necesită cunoștințe de management financiar pentru client și pentru hotel sau lanț.
4. Utilizarea unui proces de dezvoltare progresivă, ceea ce necesită abilitatea de planificare și crearea unei strategii care să definească, atât valoarea adăugată cât și cea așteptată, care să schimbe gândirea strategică. De asemenea, acesta necesită o dezvoltare personală suplimentară, care ar putea necesita abilități tehnice și de comportament.

 

Comercialul de ieri nu este cel din 2014. 

Analiza de marketing

Tacticile necesare pentru a avea succes în domeniul marketingului au evoluat în mod semnificativ și ne putem aștepta la mai multe schimbări în 2014. Deja nu mai putem vorbi de marketing offline și online. Totul este marketing: anunțuri publicitare, relații publice, site-uri, optimizarea motorului de căutare, marketing în motoarele de căutare, digital, social și opinii. Acestea sunt elemente necesare pentru a te asigura că clienții când și unde doresc.

Prezența brandului trebuie să fie independent de dispozitiv și să fie integrat cu promisiunea brandului prezent de la experiența căutării a cea a rezervării și ca un client, înainte și după șederea sa. Conținutul este regele pentru clienții din întreaga lume pentru ca ei să te poate identifica pe tine și propunerea ta de valoare unică.

Alocările bugetare și de resurse trebuie să fie făcute în zonele în curs de dezvoltare, care sunt vitale pentru a avea succes. Noul buget de marketing pentru 2014 include funcții de marketing digital, cum ar fi:

1. Active digitale, consultanță și operații, inclusiv a menține actualizate activele tale de marketing digital, cum ar fi site-ul, gestionarea relației cu clientul, tehnologia, consultanța, analitică si hosting.
2. Principalele companii de marketing digital, care conțin linii bugetare cu o eficiență dovedită. Nu economisiți în SEO, SEM, metasearch-uri și e-mail marketing.
3. Necesitatea de afaceri determină campanii multicanal. Care sunt momentele cheie ale anului în care ai nevoie de afaceri? Verile lente? Iernile lungi? Ai nevoie de nopți în timpul săptămânii atunci când primești cerere de week-end? Planifică înainte pentru aceste date cu campanii care răspund la nevoile afacerii.

 

Analiza revenue management-ului

Disciplina revenue management-ului a evoluționat rapid, devenind o funcție critică pentru hoteluri. Iată care sunt cele patru domenii care vor necesita o atenție specifică în acest an pentru a reuși.

1. Hotelurile vor trebui să se concentreze pe a găsi, crea și a reține talentulîn revenue management. Aceasta este o disciplina în evoluția și abilitățile necesare sunt foarte diferite de orice altă operație hotelieră tradițională, vânzări sau marketing. Programele de formare și certificare, cum ar fi HSMAI pot ajuta la a defeni care sunt aceste competențe de bază și caracteristicile sale.
2. Revenue managerii au nevoie de abilități de comunicaresuplimentare în viitor, pe măsură ce au nevoie să comunice analiza și tendințele pe care le descoperă părților interesate, astfel încât să poate fi transpuse în acțiuni și strategie.
3. Optimizarea prețurilor este un component fundamental pentru succes, precum și abilitatea de a putea face acest lucru prin intermediul unei varietăți ample a canalelor de distribuție.
4. Revenue managementul totaleste pur și simplu extinderea analizei dincolo de veniturile pe cameră. Multe hoteluri și lanțuri se bucură deja de profitul de a aplica aceleași principii gestiunii spațiilor, alimentelor și altor surse de venituri pentru serviciile complementare a unui hotel.

 

Integrarea este cheia

Industria hotelieră este fragmentată în mai multe branduri, propietari și grupuri de gestiune. Schimbarea rapidă în comportamentul consumatorului la nivel mondial pentru toate grupurile tradiționale și segmentele de piață, au creat mai multe oportunități pentru care canalele de distribuție și intermediarii ajută la a obține clienți.

Deși mulți parteneri din industriei adaugă valoare, hotelierii trebuie să cunoască costul ridicat de a obține clienti astfel. Incapacitatea lor de a integra toate aceste strategii și tactici pentru a avea acces direct la client va însemna doar costuri excesive pentru a obține oaspeți, ineficiente în comercializare și erodarea marjelor de profit.

2014 va fi anul integrării acestor funcții pentru hoteluri și lanțurile de succes și profitabile. Informația de referință este disponibilă pe Hotelmarketing.com.

 

Sursă: hosteltur.com