Hotelurile au profitat de situația pandemică pentru a-și crește vânzările directe, datorită faptului că intermediarii au trecut pe un al doilea plan, în timp ce clienții au preferat să contracteze direct cu furnizorul pentru că le-a dat mai multă încredere. Dar, după cum a avertizat Javier Delgado, partener executiv și CEO pentru EMEA (Europa, Orientul Mijlociu și Africa) la Mirai, „intermedierea va reveni. Ce va face hotelierul? Va continua să aibă grijă de vânzările sale directe și de clientul local, sau se întoarce în trecut și va abuza de intermediarii care îi scad valoarea? Are de gând sa parieze pe umplerea hotelului în funcție de ocupare, fără a avea grijă de tariful tău? Și cum va rambursa împrumuturile și ajutoarele? Cine va plăti pentru petrecere? Delgado a participat alături de hotelierul José María Carbó la panoul despre Mixul de distribuție desfășurat în cadrul Firtutech, moderat de Juan Daniel Núñez, fondator și editor al Smart Travel News.
Pentru Javier Delgado lucrurile sunt clare; „Intermediarul poate avea o pondere excesivă în distribuție, dar întotdeauna hotelierul este cel care plătește pentru petrecere. Și așa va fi în continuare până când va înțelege că inventarul este al lui, experiența șederii și, de asemenea, veniturile”.
Distribuția, după cum a adăugat el, „își face treaba, dar hotelierul se poate dota și cu aceste capacități cu o tehnologie din ce în ce mai simplă, la îndemâna hotelierului obișnuit, atâta timp cât oferă valoarea adăugată, ceea ce își dorește utilizatorul. Dar aceea intermediere nu îi impune această valoare adăugată”.
„Hotelierului îi place să se plângă de OTA și el este cel care le dă totul”, după cum a recunoscut Javier Delgado; în ceea ce a aprofundat José María Carbó, lăsând clar că „petrecerea este plătită de hotelieri, plătind promoții pe Booking.com pentru a realiza o poziționare strategică de supraviețuire care să nu ne facă rău și să rezistăm până de Paști sau vară”.
Ambii au convenit să definească situația generată de pandemie drept „o situație de laborator” în care, în cuvintele managerului Mirai, „s-a putut demonstra eficiența anumitor inițiative în distribuție, ce instrumente avea hotelierul la dispoziție pentru a recâștiga controlul, care trebuie menținut acum ținând cont de ceea ce s-a întâmplat și de ponderea sa în GOP (Profit Brut Operațional), evitându-se astfel un efect pendul”.
Carbó a influențat, de asemenea, „efectul de laborator care a fost creat atunci când lumea s-a oprit, ceea ce a făcut mai ușor de testat noii metodologii de marketing care adăugă valoarea hotelului, destinației și clientului. OTA-urile funcționeaza pentru că sunt companii de tehnologie la care hotelul nu poate ajunge, în ciuda faptului că tehnologia este acum mult mai accesibilă și permite hotelierului să caute acea valoare adăugată de oferit clientului”.
Sustenabilitate, de asemenea, economică
Ceea ce este clar este că sectorul hotelier, așa cum a subliniat Carbó, „trebuie să caute sustenabilitatea ca proiect comun de țară pentru a realiza o lume mai bună; că profitabilitatea hotelului transcende societatea și mediul ei”. Dar Delgado a făcut un pas mai departe afirmând că „sustenabilitatea trebuie să înceapă cu contul de venit, pentru că dacă nu există marja nu putem începe să vorbim. Hotelierul trebuie să-și recapte controlul asupra inventariului, profitând de o tehnologie ieftină și accesibilă, de exemplu în figura unui channel manager, și să lucreze pe paritate, ceea ce atunci când se impune nu este bine”.
Carbó optează pentru „a căuta o strategie care să nu se facă să ne căsătorim cu operatori care nu ne adaugă valoare, ținând cont și de faptul că unii vor dispărea din lumea distribuției. Trebuie să creștem cu toții împreună, furnizori și distribuitori, dar anumiți jucători din distribuție ne-au furat portofoliul în toți acest ani și nu trebuie să continuăm să le dăm voie să facă acest lucru„.
În acest sens, Delgado a amintit că „piața știe că atunci când cererea va reveni, OTA-urile vor fi acolo, iar distribuția va continua să fie dezechilibrată dacă hotelierul o va permite, având în vedere activele și personalul de care dispun. Câte calamități vor trebui să se întâmple pentru ca într-o țară a IMM-urilor, care sunt cele care creează destinație și un produs atât de bun, să li se fure în continuare portofoliul?„.
„Uităm lucrul cel mai elemental: cum să vindem”
După cum a recunoscut Carbó, Spania are una produs grozav cu care a cucerit America, dar „uităm lucrul cel mai elementar: cum să vindem. Camerele aparțin hotelierului, care trebuie să-și hrănească CRS-ul și să decidă ce canale de marketing să cultive. Și mulți nu o fac, ceea ce este o stângăcie brutală”.
În opinia lui Javier Delgado, „analiza este o parte a procesului pe care multe IMM-uri p ignoră și asta este foarte important deoarece strategia de distribuție trebuie definită clar la origine, pe baza profitabilității per canal, analizând investiția și costurile fiecărui canal”.
Din aceste motive, Delgado le-a recomandat hotelierilor să parieze pe „canale care nu îți joacă feste murdare, precum prostituția prețului, oferirea de disponibilitate atunci când nu o au sau postarea de fotografii care nu corespund celor actuale. Acum este momentul să scăpați de aceste canale nefaste, analizând profitabilitatea fiecărui canal pentru a-ți ordona distribuția. Iar cei care au făcut lucruri imorale în acești ani grei, „afară!”.
Carbó a propus, de asemenea, „a lucra mână în mână cu distribuitorii, cu o relație strânsă fără trucuri murdare, fără nicio considerație pentru cei care au făcut alte uzuri de creditele tale”.
Sursă: hosteltur.com
