Distribuția a dominat întotdeauna relația cu producătorul, în acest caz hotelierul, care, așa cum constată Pablo Delgado, CEO-ul Mirai, „vede marja din ce în ce mai redusă și nu știe ce să facă”. În opinia sa, soluția este clară: „cea mai bună strategie de a concura cu OTA este gestionarea corectă a inventarului„. Iar, „în condiții egale întotdeauna câștiga cel mare”.
Hotelurile, așa cum indică CEO-ul Mirai, „nu au opțiunea de a concura cu OTA în ceea ce privește investițiile, tehnologia, vizibilitatea și chiar brandul. Menținerea pulsului în motoarele SEO și SEM, motoarele de căutare meta, îmbunătățiri web, limbi, widget-uri comparatoare de prețuri, marketing programatic, etc., care pe lângă o mare cheltuială, generează frustare și pierderea rentabilității. Hotelurile trebuie să înțeleagă că există un singur lucru pe care ele îl au și distribuția nu: camerele. A nu avea acest inventar este călcâiul lui Ahile„.
Până acum, potrivit lui Delgado, „puține hoteluri au înțeles ca cea mai bună strategie este managementul inventarului, deoarece este mai eficient și necesită mai puține investiții, dar și capacitatea de analiză, cunoașterea modului în care distribuția funcționeaza și diplomația pentru a redescoperi echilibrul în relații; sau, alternativ, ajustarea prețurilor astfel încât fiecare canal să-si asume costurile de distribuție diferite”.
În ziua de azi, recunoaȘte managerul, „bătălia nu este nici măcar în preț cum era acum câțiva ani. Multe hoteluri recunosc că vâand ultima cameră pe OTA chiar și mai scump decât pe site-ul propiu. Hotelurile care lucrează cu operatori de turism știu că în acest an prețul nu contează atât de mult și singurul lucru pe care îl caută este asigurarea paturilor. Din păcate, marile OTA, precum Booking.com și Expedia vând în ciuda faptului că nu au cel mai bun preț, iar cel mai rău este ca acest lucru va crește și mai mult. Dacă vom continua așa, unde vom ajunge în următorii cinci ani?, se întreabă Delgado.
CEO-ul Mirai subliniază faptul că „marea necesitate a hotelurilor este de a dobândi know-how-ul care le permite să rentabilizeze la maxim de cel mai prețios bun și singurul lucru care îi diferențiază de distribuție: camerele lor. Ei trebuie să decidă unde și cu ce preț vând aceste încăperi în fiecare canal, îngropând mantra parității inventarului și al preșurilor odată pentru totdeauna”.
Dușmanii pentru a sparge paritatea prețurilor
Pentru a termina paritatea inventarului, hotelurile trebuie să depășească unele obstacole care nu sunt atât de evidente:
1.- Tehnologia. Există un deficit funcțional clar în channel managers, ceea ce face imposibilă gestionarea optimă a inventarului, conform Delgado, astfel încât hotelierul „trebuie să aleagă un canal care să îi permită să segmenteze inventarul și să îl administreze diferit în fiecare canal și în funcție de regulile afacerii”.
2. –Cunoașterea canalelor și a antelațiilor acestora. Este esențial, dezvăluie managerul, „să te anticipezi canelelor mai puțin rentabile care vând cu o perioadă de anticipare destul de mare, deoarece acestea consumă camere, pe care hotelierul le va duce dorul mai târziu. Pentru asta trebuie să se sprijine pe PMS-ul (hotel property management system) lor pentru a înțelege bine ce canale vând și în ce luni ale anului, cu cât timp în avans și ce rentabilitate le oferă. Fără aceste informații, nici măcar nu poți să începi să iei decizii”.
3. – Înlătură faimoasa „asigurare”. „Dacă o dată este fierbinte, hotelierul a umplut-o în ultimii 10 ani și chiar a declarat ca ar fi putut umple de două ori hotelul, nu trebuie să se teamă să aleagă canalele cu care dorește să umple acea dată din prima zi – și chiar să nu deschidă vreodată pe cele mai neprofitabile și opace care nu îi asigură controlul prețului, de obicei băncile de paturi. Dacă așteaptă să aibă tradiționala „asigurare”, atunci îi va lipsi acele camere atunci când vine momentul pentru cel mai bun preț de vânzare”.
4. – Lasă zona de confort. Realizarea deciziilor dificile nu este ușoara, spune Delgado: „implică determinare și înțelegerea faptului că intermediarii nu îți vor face viața ușoară (frică, amenințări, tensiuni). Găsirea unui nou echilibru care să crească profitabilitatea nu va fi ușoară, dar este singura opțiune dacă dorești să recuperezi controlul asupra distribuției„.
5. – Stimulentele nu sunt aliniate. „Dacă cine trebuie să conducă această schimbare a modelului de distribuție pentru a crește rentabilitatea (revpar-ul net) nu are un stimulent clar și comun, nu va funcționa. Cu alte cuvinte, dacă directorul sau revenue managerul nu câștigă mai mult cu această munca pe care trebuie să o facă, el nu va reuși să o facă și va reveni la zona de confort. Până la urmă, de ce să lucrez dublu dacă nu câștigă mai mult?„.
6. – A rupe contracte. Multe contracte cu distribuitorii, avertizează Delgado, „au clauze de paritate de preț și inventar, care deși sunt interzise în jumătatea Europei”, în unele țări sunt în vigoare. „În același mod în care intermediarii nu respectă contractele (de exemplu cei mai faimoși din ipocrizie, „prețuri obligatorii” pentru afiliere și băncile de paturi), este datoria hotelierului să selecteze multe contracte pentru a reordena distribuția”.
Sursă: hosteltur.com
