Planificarea strategiei în funcţie de fazele ciclului de cumpărare a călătorului

Elaborarea unei strategii de marketing care să ţină cont de procesele naturale ale călătorului este provocarea cu care se confruntă multe branduri. Piaţa evoluează spre o respingere a întreruperii şi o predispoziţie logică pentru acele acţiuni care îi însoţesc şi le oferă valoare. 

Conceptul de “tranzacţie pură de produse” îşi pierde credibilitatea pe piaţa actuală, turismul este altceva şi călătorul îl cere ca atare. Nevoia de propuneri de valoare, satisfacerea de nevoi şi experienţe turistice recomandate se impune în faţa mesajelor comerciale. Tehnologia Informaţiei şi a Comunicaţiilor este o legătură perfectă pentru conectarea fiecărei etape prin care trece călătorul spre rezervare sau, mai departe spre loialitatea cu brandul. Cand vine vorba de planificarea strategiei de atragere a utilizatorilor, este interesant să ştim unde începe căutarea informaţiei şi unde se termină procesul pentru a construi o pâlnie a cumpărării. Aceste procese sunt definite ca modele de atribuire, analize care ne ajută să înţelegem diferitele etape care influenţează procesul de achiziţionare.

Potrivit unui studiu efectuat de platforma Trustyou asupra factorilor care influenţează consumatorul în procesul de luare al deciziilor, ne aflăm într-un mediu în care 91% dintre călători apelează la motoarele de căutare atunci când doresc să găsească cazare sau 81% preferă să utilizeze Google pentru căutare, aceasta fiind cea mai obişnuită sursă de inspiraţie pentru călătorii. Pe de altă parte, raportul arată că reputaţia online a hotelului este al doilea factor important în decizia de rezervare, după preţ. Este important să reajustăm strategia noastră la procesele pe care le automatizează piaţa, astfel vom oferi soluţii relevante pentru piaţa căreia ne adresăm.

Atunci când vorbim despre ciclul său procesul de cumpărare, îl facem pe un model de comportament al călătorului care apare atunci când intervine o nevoie sau o dorinţă şi dispare atunci când se face tranzacţia economică, putând să ajungă la loialitate. Acest model nu este un proces improvizat sau nestructurat, ci constă în mai multe etape. Ciclul de cumpărare este compus din 4 faze numite AIDA şi care au nevoie în mod deosebit de un L (Loyalty) deoarece nu există o modalitate mai bună de a vinde direct şi recurenţa călătorului care stabileşte o relaţie pe termen lung. Fazele procesului de cumpărare  constă în:

  • Awareness (sau a-şi da seama). Această fază începe atunci când intervine o nevoie pentru călător. În acest moment se declanşează un număr mare de acţiuni. După cum am comentat anterior, rezultatele căutării pe Google sunt unul dintre principalii factori de inspiraţie. Din acest motiv, poziţionarea în funcţie de rezultatele relevante pentru brand trebuie să fie un aspect crucial al strategiei de marketing.

Resultado de imagen para AIDA

  • Investigation (sau a crea interes). Odată ce am reuşit să obţinem traficul, trebuie să îl reţinem şi să convingem utilizatorul cu conţinut valoros în raport cu nevoile lor. Faza de cercetare se încheie atunci când individul şi-a calmat îngrijorarea şi se simte în sigurană pentru că ştie care dintre alternative satisface cel mai bine nevoile sale.
  • Decision (sau decizie). Odată ce călătorul a obţinut suficiente informaţii, începe să se creeze un criteriu de decizie. În acest moment utilizatorul este dedicat cercetării altor site-uri web, pe metasarch-uri, pe site-urile destinaţiilor pentru a încerca să strângă informaţii pentru a găsi acel serviciu sau produs care se potriveşte cel mai bine soluţiei ideale pentru nevoile sale. La rândul său, în acest moment, utilizatorul doreşte să ştie cine se află în spatele fiecărei platforme, garanţia produsului, experienţele anterioare, daca au recomandări bune, etc.
  • Action (sau acţiune). În faza de încheiere trebuie uşurată cât mai mult posibil munca clientului. Pentru fiecare decizie pe care călătorul o poate lua, trebuie să ai o pagină de destinaţie optimizată perfect pentru a motiva sfârşitul procesului. Când vorbim despre paginile de destinaţie, ne referim de obicei la etapa de conversie şi acest lucru nu trebuie să coincidă cu vânzarea.
  • Loyalty (sau loialitate). După experienţa şi interacţiunea cu călătorul, trebuie să analizăm ce metodă este mai interesantă pentru reducerea costurilor de achiziţie. Generarea unui turist recurent şi fidel este cel mai inteligent pas atât pentru reducerea costurilor cât şi pentru relaţia de încredere stabilită cu călătorul.

Spre deosebire de metodele tradiţionale, inbound marketing este singura metdologie care ne permite să lucrăm ciclul clientului de la început până la sfârşit. este convenabil să analizăm acţiunile noastre şi a desena o panoramă în care pasagerul continuă să fie în centrul activităţii naturale al afacerii. Obiectivul nostru este acela de a lucra la dezvoltarea celei mai bune experienţe posibile şi să o atingem atât prin calitatea acesteia cât şi prin comunicarea bidirecţională pe care o cere piaţa.

 

Sursă: Andres Romero hosteltur.com

Leave a Reply